Formation - Réussir ses négociations grands comptes
Les clés pour établir une relation sur le long terme avec les clients grands comptes
Dans un environnement BtoB de plus en plus exigeant, réussir ses négociations grands comptes est devenu un levier stratégique pour sécuriser ses marges et développer des relations commerciales durables. Face à des acheteurs professionnels de mieux en mieux formés, structurés et outillés (notamment par l’IA), les commerciaux doivent adapter leur posture et renforcer leur maîtrise des techniques de négociation.
Cette formation permet d’acquérir une méthodologie complète de négociation grands comptes, depuis la phase de préparation jusqu’à la conclusion et au suivi de l’accord. Les participants apprennent à analyser les enjeux des directions achats, à définir des objectifs de négociation réalistes, et à construire une stratégie efficace intégrant marges de manœuvre et scénarios de négociation.
À l’issue de la formation, les participants sont en mesure de conduire des négociations complexes, de conclure des accords gagnant-gagnant et de piloter efficacement l’après-négociation pour fidéliser leurs clients grands comptes.
- Préparer et structurer efficacement une négociation grands comptes
- Conduire une négociation complexe avec des acheteurs professionnels
- Sécuriser un accord durable et rentable
Etablir une relation sur le long terme avec les clients grands comptes
Commerciaux Grands comptes
Aucun
Développer mon profil de négociateur grands comptes pour maîtriser les situations commerciales à fort enjeu
Les fondamentaux du métier de négociateur grands comptes :
- Les attentes des clients vis-à-vis des négociateurs grands comptes
- Evaluation de mon profil personnel "négociateur"
Autodiagnostic : identifier son style de négociation
Les impératifs de l'acheteur :
- Perception des commerciaux par les acheteurs BtoB
- Connaissance du métier d'acheteur
- Méthodologie et outils des achats
- Rôle de l'Intelligence Artificielle (IA) dans les achats
- La fonction d'acheteur grands comptes
Préparer méthodiquement sa future négociation
Examiner les éléments à disposition
- Les sources d'informations à exploiter
- Recherche d'informations utiles sur mes cibles
- Etablissement d'une fiche de synthèse
Etablir sa stratégie
- Objectifs, conditions et seuils possibles de négociation
- Grille de préparation de la négociation et d'anticipation des demandes
- Techniques de visualisation de mon futur entretien "grand compte"
- Adaptation de ma grille "ma future négociation"
Atelier : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, préparation d'une stratégie de négociation et d'un plan de fidélisation
Maîtriser le déroulement de la négociation face à l'acheteur ou l'équipe "achat"
- Présentation en tant que négociateur
- Proposition et présentation synthétique de l'offre proposée à mes interlocuteurs
- Techniques de présentation rapide des solutions
- Gestion des objections et les scénarii de pression
Mise en situation : entraînement à une négociation difficile
Exercice : Analyse de scénarii
Conclure positivement une négociation commerciale grands comptes dans un esprit gagnant-gagnant.
Parvenir à l'accord final :
- Réactions et solutions en cas de blocage de la négociation
- Trouver un accord gagnant-gagnant
Jeux de rôle : entraînement pour traiter des objections
L'après-négociation :
- La transmission des informations pour finaliser l'accord
- Construire une relation sur le long terme
Situations de relance
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l'exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.